第八屆慕尼黑上海分析生化展(analytical China 2016)于近日在上海落幕。展會上,IKA公司的三款新產品驚艷亮相。新品發布會后,儀器信息網編輯對IKA全球市場總監兼IKA美國公司CEO Refika Bilgic女士進行了采訪。IKA集團的品牌營銷策略和工業設計理念是什么?當前使用移動端的客戶數日益增長,公司有何應對之策?在銷售模式上更多采取分銷方式的IKA公司將如何與客戶互動?IKA集團如何看待中國市場未來的發展?Refika Bilgic女士詳細解答了筆者心中的疑問。現場一同接受采訪的還有IKA中國市場與產品管理部總監張華蓉女士以及IKA中國南區銷售總監謝益才先生、IKA中國北區銷售總監郝旸女士等人。

IKA集團全球市場總監兼IKA美國公司CEO Refika Bilgic女士

新穎的展臺設計,獨特的設計理

第八屆慕尼黑上海分析生化展上,IKA公司的展臺不禁令人眼前一亮。相對其他一些“精致而缺乏新意”的展臺,IKA的展臺在某些方面更具時尚感。這次的布展策略在Refika Bilgic女士口中,被形容為“前所未有”。公司一改從前僅僅將品牌Logo印刷在展位上的布展模式,而是著重改變了展臺的燈光表現形式,最初的燈光的顏色為白色,再轉換為藍色,最后再變換為紅色,這種燈光的設計形式也正是為了呼應IKA產品“加熱”和“冷卻”的兩大主題。這是IKA公司近期在市場宣傳風格方面所做出的大膽創新,也是首次在中國的展會當中應用。Refika Bilgic女士非常期待大家對IKA公司展臺的評價,并為自己能來中國親自感受宣傳效果而感到高興。

時尚的不僅僅是展臺,IKA公司的產品也同樣一如既往的精致、美觀。在IKA的產品設計理念里,“外觀”始終占有重要一席。對于IKA來說,產品的功能與質量固然是根本,能否讓用戶在日常實驗室工作中感到“賞心悅目”也同樣不可忽視。關于這點,Refika Bilgic女士解釋道:“功能相似的產品有很多,我們認為美觀的設計會提升產品的競爭力,因此產品是否‘好看’對我們來說也是非常重要的。”外觀與功能,IKA用實際產品證明了二者并非不可共存。在今后的產品開發中,IKA公司還會繼續堅持這種工業設計理念,希望能給枯燥的實驗室工作帶來“與眾不同”的感覺。

無論是展會還是產品,IKA在品牌營銷方面的投入一向很大,甚至完全可以用“奢華”來形容。當然這些投入也帶來了實實在在的效果,作為一個品牌,IKA在中國實驗室的知名度非常高,而且這三個英文字母本身也代表了產品的“優質”與“創新”。Refika Bilgic女士評價說:“在大家的努力之下,我們真正打響了這個品牌。當人們提起IKA,會想到實驗室設備廠商而不是家具廠商‘宜家’。這與之前在美國的情況完全不同,那時甚至很多美國人都不知道IKA。這是我們公司的中國團隊多年來努力的結果。”

緊跟時代步伐,外企融入中國“潮流”

除“慕尼黑生化展”這樣的傳統展會外,IKA近來也開始重視“線上營銷”。為適應市場需求,IKA及時改變了策略,決定投入更多力量支持中國的線上市場營銷。“尤其是網站方面”,Refika Bilgic女士如此強調。

另外,隨著時代的進步,移動設備因其攜帶方便及可隨時使用的特點開始逐漸取代臺式電腦在人們工作、生活中的地位。IKA公司也看到了移動端客戶數量在迅猛增長這一趨勢,因而宣傳上也不再僅僅依賴于紙媒,而是盡可能以多種形式將產品和解決方案展現在客戶面前。不久之前,IKA公司正式推出了微信服務號,其提供的服務機器人不僅可以解答客戶的問題,還可以通過視頻講解儀器的安裝操作過程,對于IKA的這些“小”儀器來說,這種服務形式無疑非常方便。作為一個“外國人”,Refika Bilgic女士也非常認同微信這種“本地化”宣傳方式。她解釋說:“微信服務號對IKA公司來說是一個好的市場工具,在推廣我們的品牌方面非常有價值。如果錯過了這種工具,就意味著將錯過時代、錯失客戶。IKA喜歡創新,對其的響應速度也非常快,這是我們非常滿意的一點。”在IKA中國公司內部有個微信群,Refika Bilgic女士和IKA集團的CEO也被邀請加入其中,她說:“能被邀請參與其中我感到非常榮幸。這種形式非常方便大家了解彼此,還可分享自己或是公司的最新動態,這不僅大大提高了溝通效率,而且也方便客戶了解我們。希望今后我們的德國公司或是美國公司也可以有這種溝通交流方式。”

開放與包容,用“另類”的解決方案貼近用戶

現今,大多儀器廠商都在致力于開發“解決方案”來服務用戶,關于這點IKA公司有何打算呢?Refika Bilgic女士回答說:“我們的產品不僅僅可以獨立工作,而且相互之間可以連接為一個整體,作為解決方案的一部分參與到用戶的應用之中,從而簡化其工作流程。近幾年IKA公司推出了很多新產品,原因之一就是能夠盡量為客戶提供所有的通用儀器設備,而這些產品作為一個整體,其使用、維護和培訓都能同時得到解決。”為了確保這點,IKA公司的產品都可以同其他儀器設備相連接,使用者還可以通過同一款軟件來控制這些產品。不僅如此,如果一家實驗室之中同時擁有不同品牌的儀器設備,如天平、水浴、黏度計等,它們也都可以通過IKA公司的軟件來控制。這將大大簡化實驗室數據的收集、分析和管理過程。這個略顯“另類”的解決方案與其他類似的競爭品牌相比,恰恰也體現了IKA的開放性與包容性。

在諸多因素影響之下,IKA公司的銷售模式至今還是分銷方式占主導。但同許多其他競爭品牌相比,IKA有一個很大的優勢就是它有一個研發團隊在中國,并會根據客戶的需求來定制解決方案。這樣做不僅可以提高反饋速度,而且能夠緊跟用戶在應用方面需求趨勢來研發產品。另外,IKA還會在一些重點學校設立獎學金或支持舉辦學術研討會,從品牌的角度去服務用戶。值得一提的是,在IKA,客戶不僅僅指終端用戶,這個概念還包括代理商。“連續三年IKA公司代理商大會的主題都是‘聚眾力、筑夢想’,我們希望給代理商帶來的是更長遠的發展。對于IKA來說,終端用戶和代理商都是客戶,這也是我們的一個特點。”IKA中國北區銷售總監郝旸女士補充道。

令人期待的中國市場,IKA將續寫成功故事

IKA是一家創立于1910年的德國企業,現已具有超過百年的歷史。2015年是IKA美國公司成立30周年紀念。而自上世紀九十年代成立以來,IKA中國公司也擁有了近二十年的歷史。IKA在美國的業務以工業設備作為開端,然后才開始逐漸推廣實驗室設備;而在中國,IKA的實驗室設備及工業設備是同時推向市場的。據Refika Bilgic女士介紹,進入中國市場之初,IKA的實驗室設備業務要顯得更具優勢。“IKA中國的實驗室設備團隊非常努力、非常專業,并且建立起了非常適合于中國市場的組織構架。”隨著公司業務的發展,現今“實驗室設備”和“工業設備”作為IKA集團的兩大業務方向,二者在中國的比重已經開始“改變”,大有并駕齊驅之勢。對于美國市場及中國市場這二者的異同,Refika Bilgic女士坦言:“相比美國而言,IKA公司在中國的增長速度要快得多,美國要向中國學習的東西也非常多。”Refika Bilgic女士將這些歸功于IKA公司中國團隊多年所做出的努力,“創新、積極、努力、因地制宜、杰出成績”,她多次用這樣的詞匯贊揚她來自中國的同事。

作為IKA集團全球市場總監,Refika Bilgic女士在談到對中國市場的評價時說道:“中國對于我們來說是一個非常重要的市場,因為它非常具有潛力,并且十分公開。中國市場對我和IKA集團來說都是非常非常重要的,IKA中國的每個員工都非常努力、積極地工作,我代表公司對中國的同事表達敬意。IKA集團在中國市場的投入非常大,希望將來IKA能夠續寫在中國市場的成功故事。”

采訪現場

采訪后記:

整個采訪過程之中,現場一直歡聲笑語。Refika Bilgic女士和其他IKA中國公司的員工一同“快樂”地完成了此次專訪。Refika Bilgic女士并不像傳統意義上的企業高管,言談舉止之間充滿了活潑、勇于創新的氣息。這也許正是IKA產品能夠在保證德國品牌一貫的高品質的同時,又能非常新穎時尚的原因。IKA的“小”儀器,無論是產品自身還是市場營銷方面都與眾不同,始終秉承“樂于創新、勇于改革”的宗旨,相信未來IKA還會把更多的驚喜帶給用戶。