曾于多家全球領先的外企制藥與科技公司擔任高層管理的陳亮先生(Victor Chan)正式加入安捷倫科技、擔任副總裁兼實驗室解決方案大中華區總經理已數月有余。這位安捷倫“新人”的加入,給安捷倫大中華區團隊帶來了新的思維與活力。新領導、新架構、新激情、新氣象。他和安捷倫擦出了怎樣的火花?他給安捷倫大中華區團隊勾勒了怎樣的藍圖?對用戶來說,這些改變意味著什么?近期銷售態勢和未來發展趨勢又如何呢?儀器信息網編輯于日前在安捷倫科技北京辦公室采訪了安捷倫科技副總裁兼實驗室解決方案大中華區總經理陳亮。安捷倫科技大中華區渠道業務總監何峻共同參與了采訪過程。

安捷倫科技副總裁兼實驗室解決方案大中華區總經理陳亮(Victor Chan)

初來乍到,人文暖心

“歷時4個半月,經歷了12輪次面試。”Victor自述了加入安捷倫的過程,“這是我職業生涯中經歷的時間最長、輪次最多的面試過程。”在這樣“馬拉松”式的面試經歷中,Victor體會到的是安捷倫對人才的高度重視,“每一個企業的管理成員都是這樣精心挑選的,雖然過程漫長,但我感受到了重視與尊重,而尊重也是安捷倫價值觀之一。”

在加入安捷倫之前,Victor在制藥、生命科學與化學分析行業已有27年的從業與管理經驗,其中有10年就職生命科學和化學分析領域的知名外企,先后負責中國與香港地區、亞洲地區的實驗室分析儀器設備(主要是實驗室純水、超純水)、耗材、抗體與試劑的營銷管理工作。“此前,我涉獵的業務以實驗室耗材、抗體、試劑為主,從沒有在像在安捷倫這樣,分析儀器產品線如此豐富的企業中就職。從我個人角度來講,這是一個拓展學習維度的好機會;從公司角度講,我可以把我之前所學習、經歷的經驗運用到公司的建設層面。我認為在安捷倫工作是既能學習又能施展的好地方。”

安捷倫對起用華人職業經理人有特別的執著與青睞,在大中華區一直傳承本土化管理團隊的信念,不遺余力地挑選本地的華人領導。Victor把這種堅持看作安捷倫對華人的特殊情感和充分信任:“正是這樣的信任與授權,才能讓安捷倫團隊能夠在與中國客戶的合作、配合與溝通中,更加接地氣!”他認為,這也是對中國市場和員工長期事業發展的承諾和保障。

“歸屬感、信任、尊重、認可(Feel belonged ,Feel trusted, Feel respected, Feel recognized),可以學習、能夠貢獻(Can learn, Can contribute)......”這些都是安捷倫吸引他的地方,也與安捷倫的人文文化一脈相承。Victor認為目前安捷倫邁入了發展的關鍵階段,產品線與類別的豐富和人才培養的狀況都達到了一定的高度。他表示,希望運用公司獨特的人文文化的力量,并借鑒以往的工作經驗,來完成公司賦予的工作使命。

Victor于2016年4月1日加入安捷倫,到采訪之日止約有9個多月的時間。在問到“來到新的環境是如何適應的?”這個問題時,Victor說,當時要學的很多,自己經歷過初入公司時在強大的信息量下努力學習的懵懂迷茫。“我盡量抓住重點來適應和工作。”Victor根據上級領導的提示和自己的考慮,在初期制定了“迅速了解業務、熟悉團結員工、完成既定指標、構建團隊架構、做好戰略準備”的五要點攻略。這五個要點,說來簡單,而他所做的工作包含對公司人力資源和業務職能的深入了解、對市場情況的調查分析以及在長遠發展戰略中的架構部署和制度規范等。

從用心了解每一位邂逅的下屬和每個部門與業務的縮寫開始,Victor一步一步開始實施安捷倫大中華區團隊領導班子的甄選和組織構架的搭建工作。經過Victor的努力及其與體制改革專職小組同仁們共同進行的分析、調查與評估之后,在2016年10月份,安捷倫大中華區內部新管理構架雛形已經成型。“很高興、也很慶幸,當時我們總部的領導與本地的同儕都能歡迎、接受我們的提議,并授權我們的管理團隊大膽假設、小心求證、貫徹執行。在安捷倫,只要提案是與時俱進、理性思維的,公司就會給你充分的信任。”這種鼓勵也使Victor找到了工作的滿足感、可學習、能貢獻的激情,“我的上級領導把尊重和信任給了我,信任是一份不可辜負的真情,我也愿意將其傳承給我的下屬。坦誠溝通,‘Do until you are told to stop’。我們愿意在One Agilent的旗幟下,團結一切可以團結的力量,打造一個充滿互信、迸發激情、激發員工主人翁精神與主觀能動性的團隊。”Victor說。

“總部高層對我與前任丁再福博士(原安捷倫科技副總裁兼生命科學與應用市場集團大中華區總經理)的交接非常滿意,認為這是到目前為止公司最順利、最成功的一次高管交替。”Victor表示,感謝丁博士的傾情交接、留下的優秀班底,以及丁博士在體制改革專職小組中發揮的重要的顧問作用。

新構架調整完畢,用戶有問題只需找“實驗室解決方案”

經過幾個月醞釀,在2016財年結束之時,Victor帶領的安捷倫新任管理層成功搭建了一套切合總部One Agilent精神與中國市場運作的銷售管理構架體系。新的安捷倫大中華區團隊正式命名為“實驗室解決方案銷售團隊(LSS)”,將之前的“應用市場(APM)部門”和“生命科學市場(LSM)部門”合二為一。

調整之后,用戶僅需要直接與一個統一的團隊聯系即可解決實驗室問題,“這樣能提高安捷倫與客戶互動、有效幫助用戶解決實驗室問題的便捷性。”Victor介紹,以往安捷倫大中華區內部管理結構和對外職位名稱是依據企業內部管理的思路,而對于需要采購和使用安捷倫產品的人來說并不易于理解。新的組織構架和給到用戶手中的名片職位都是從用戶的角度出發,力求給用戶提供更多方便為目的。傳遞給用戶的信息是,“我是來幫助您解決您實驗室運行的問題的”。在LSS團隊將原應用市場(APM)和生命科學市場(LSM)合并,結合區域關注的特色,在為用戶解決問題的工作性質上又有了新的細分,成立了銷售業務發展團隊(SDO)和技術解決方案與應用團隊(TSA)。

新建的銷售業務發展團隊(SDO)整合了安捷倫產品在中國區的銷售工作,給用戶提供實驗室問題解決需求的直線傳遞。新的銷售業務發展團隊不僅包括原有的業務拓展職責,還將積極參與國家項目直投應標工作,給用戶更直接便利的采購過程。不僅如此,對銷售人員能力的培訓也是該團隊的重要功能之一。

新建的技術解決方案與應用團隊(TSA)包括原有應用市場(APM)和生命科學市場(LSM)兩部分中所有技術層面的功能,用Victor 的話說“是一支不折不扣的高效技術團隊,服務客戶的特種兵。”TSA團隊包含產品專員、應用工程師、COE Lab(卓越用戶體驗與創新中心)等技術職能部門,由原安捷倫大中華區應用市場總經理許宏琪先生出任總負責人,是公司銷售業務拓展團的技術資源中心。目前,這支技術團隊將在北京、上海、廣州和成都打造特色的四大技術服務基地,在國家重點行業領域:例如食品、環境、制藥等,根據行業需求,更接地氣地為當地用戶提供定制化的技術服務。

中國幅員遼闊,各地之間對儀器和應用服務的需求都有很大差異。對于這樣的國情和現狀,Victor說,“我們推崇按照地域需求的差異開展工作。”實驗室解決方案銷售團隊在大中華區設北大區、東大區、南大區和臺灣特區,銷售和技術支持同步完成了區域管理及大中華區匯報模式。

Victor表示,進行這樣的重建和調整旨在讓用戶更方便地接受我們的服務。這套新構架體系已經在安捷倫2017財年開始正式實行。安捷倫科技在中國的原兩個業務微信公眾賬號 “安捷倫科技化學分析”與“安捷倫科技生命科學”為了配合新的銷售管理體系,為客戶提供更加便捷與統一的資訊,已經整合為一個微信公眾平臺“安捷倫視界”。安捷倫科技大中華區公共關系經理劉力真說:“這是我們一切從用戶角度出發,踐行為用戶提供實驗室解決方案的有力例證。”

采訪現場

產品線不做調整,業務開拓奇門有奇兵

雖然2016年下半年對于安捷倫大中華區來說是高層交接及結構調整的時期,但業績并沒有因此而受影響。提到過去的2016財年公司業績時,Victor露出笑容:“我們在食品、環境、制藥領域全部實現雙位數增長,而穩定增長的業績就是對結構重整正確性的最好肯定。”Victor感謝自己團隊同仁們的理解與支持,并表示指標的超越與業績的增長也令員工士氣受到了極大鼓舞。

在產品線方面,Victor表示:今后對于產品線將沒有重大調整,還將延續“百花齊放”的形勢,并將保持技術創新。“不僅在大中華區,我們在全球的氣相、消耗品、樣品制備等系列產品都保持著領導地位,在并購瓦里安之后,光譜業務取得了很大的進步。”在此次新構架調整中,在色質譜團隊的信息共享和互相幫助下,光譜業務團隊整合到了整機銷售團隊。Victor對于光譜業務在新構架中的發展非常有信心。

大中華區渠道業務總監何峻介紹說,“2012年我們推出了世界首款電感耦合等離子體串聯質譜儀(ICP-MS/MS)8800。不僅由于是唯一一款串聯ICP質譜產品,也因為其耐用性和易操作性,8800幾年來深受市場歡迎。在此基礎上,去年我們又推出串聯質譜ICP-MS/MS 8900,我們在根據用戶的需求不斷創新。” 收購瓦里安之后,安捷倫投資2500萬美金在墨爾本建立了光譜創新中心,在光譜技術創新方面做了大量工作。體現在產品層面,在電感耦合等離子體光譜產品(ICPOES)、ICP-MS/MS、分子光譜產品及顯微鏡產品等方面都實現了新技術的推出。

液質產品是安捷倫極為重要的一類分析儀器,目前液質技術研發和生產企業間競爭越發激烈。在談到安捷倫在液質方面的特點時,何峻講到:“首先,從硬件上講,安捷倫的色譜系統得到用戶的廣泛認可,能夠為用戶提供包括液相色譜在內的整套液相色譜質譜系統。這必然會從兼容性、操作簡化性等方面容易讓用戶更易接受。針對不同應用需求的三重四極桿及QTOF產品能夠滿足從常規實驗室到科研前沿實驗室的各類需求。在軟件方面,我們也在從應用角度提供更多功能的軟件及數據庫產品。目前,在食品分析、蛋白組學等領域已形成包括樣品前處理、液質系統和整套數據處理系統在內的完整解決方案。”

除了建立統一管理的銷售和技術支持團隊來直接解決用戶實驗室問題之外,安捷倫大中華區團隊還在發展一支由何峻先生帶領的奇兵,那就是以經銷商為服務方式的“渠道業務拓展團隊”。重新調整過的團隊的主要任務是通過經銷商拓展產品銷售渠道,并覆蓋安捷倫所有中高端市場。

其實,安捷倫此前就一直在開展與經銷商的合作方式,但Victor認為,這條線還有更多的可拓展之處。非核心城市、非重點省份或偏遠地區還有很多安捷倫不能方便地接觸或直銷的用戶,他們都可以由經銷商伙伴來更深入地合作,提供安捷倫的產品和服務。“我們和經銷商是同一個戰壕的戰友!”,Victor非常重視與經銷商之間的思想統一、分歧解決、理念互通以及情感建立。“之前我們和經銷商朋友的聯系還不夠,相信以后會越來越好。”據了解,公司已經于今年1月中旬在昆明舉行了安捷倫歷來高層管理團隊參與度最高的渠道合作伙伴年度大會。與會期間,全體安捷倫科技中國管理團隊與渠道合作伙伴的領導充分溝通、增進互信,為未來的合作奠定了很好的基礎。Victor也親自參加了此次盛會并對如何“秉道.聚贏”做了深入的詮釋與真誠的溝通。

對于渠道業務,何峻介紹說:“我們的渠道業務除了幫助我們代理產品的經銷商伙伴,還包括定制需求方案的用戶合作方。渠道拓展的目的是通過伙伴的力量讓更多的用戶用上我們的產品,提供更加貼合需求的未來發展方案。”

安捷倫迎來了新構架、新方式和新機會。Victor強調,以用戶體驗為最終考量標準是安捷倫不變的宗旨。“邁進新時代、注入新激情、駕馭新改革、打造新天地!”安捷倫在中國依然還有許多的新的發展,他和他的團隊都在一起努力,一起期待未來更多的收獲。

采訪合影 ( 左三:安捷倫科技副總裁兼實驗室解決方案大中華區總經理陳亮;右二:安捷倫區大中華區渠道業務總監何峻;左一: 安捷倫科技大中華區公共關系經理劉力真 )

采訪編輯:郭浩楠


后記:

Victor在采訪中多次談到,科技公司發展的關鍵在于人的力量。他以之前在制藥企業、生命科學及分析儀器公司多年管理層經驗說,在產品的技術與創新層面上,著名的企業都各有千秋、不相伯仲的大背景下,企業文化的落地傳承和團隊“精、氣、神”的有效體現,就是企業決勝于千里的關鍵。在他的經歷中,“以人為本的方針無論在哪個企業都能屢踐屢勝。如果一個團隊已經具備強大的技術能力,那么就更需要一個以人為本的管理團隊來將團隊的凝聚力推向一個新的高度,使企業里有更多的員工朝著同一個方向努力向前邁進。” 目前,科學儀器行業內,不論跨國公司還是中小企業,都在追求技術上的創新與應用市場的拓展。其實,與其同時,管理層與員工的互信透明溝通、工程師和銷售團隊的緊密配合、用戶體驗的深入了解與促進等等,也是企業不斷發展的重要因素。有效團結一切可以團結的力量、提升人員的主觀能動性與積極性是企業在高度競爭的市場中充滿活力、長久不衰的動力。

Victor率安捷倫同仁參加2017廈門舉行的國際馬拉松賽

生活中,Victor是一個愛運動、愛交友、無時無刻都在傳播正能量的陽光先生。采訪之前不久,他剛剛與安捷倫大中華區團隊的一些同仁們參加了2017年1月在廈門舉行的國際馬拉松賽并順利完賽。上圖為團隊賽前合影。